Vajon egy sikeres telefonos megkeresés esetén mit vár el tőled a másik fél?

Egy bemutatkozó levelet? 

Gondold csak végig. Jó esetben elérted a célszemélyt és sikerült vele egy jót beszélgetned. Bemutatkoztál, meghallgatta, hogy mivel foglalkozik a céged és érdeklődő is volt. Az esetek nagy részében ennek örül minden értékesítő és a beszélgetés végén elmondja a delikvensnek, hogy küld egy levelet és elkéri az e-mail címét.

Na bumm! Előrébb vagy? Nem! Elküldöd azt a levelet, aminek a tartalmát már nagyrészt elmondtad telefonba. Ráadásul amikor a napi levelezésben én is meglátok egy ilyen bemutatkozó levelet ahogy van átugrom vagy törlöm. Akkor mit is kell tenned?

Szerintem egyszerű a dolgod. Mivel ez őszinteség és az idő két nagyon értékes dolog ezért ezeket használd fel. Kérdezz!

• Mivel ilyen jól elbeszélgettetek van esély az üzletkötésre? 
• Mi legyen a következő lépés? Add át a lehetőséget! Döntsön az ügyfél. Ezzel időt takarítasz meg neki és magadnak is.
• Milyen terület érdekelné részletesebben? Mert küldhetsz egy link válogatást.

Pozitív válasz esetén - ok, tovább lépés. Negatív válasz esetén sincs veszve minden! Mond meg, hogy a blogodon vagy az FB oldaladon a témával kapcsolatban olvasgathat (persze feltétel, h legyen ilyen csatornád és valóban szakmai legyen :)). Ha éppen futtattok nyereményjátékot, ajánld fel, hogy regisztrálod és értesíted, ha nyer. Sorsolás után mindenféleképpen hívd fel!

Mi van, akkor ha nem volt annyira barátságos a beszélgetés? Innen folytatjuk :)

Az egyik legfontosabb pillanat a telefonálás során, amikor eléred a célszemélyt. Itt lehet nagyot hibázni. Szerintem az egyik legnagyobb gond, ha gépszerűen beolvasod az eléd tett szöveget. Egyébként is fennáll a veszélye, hogy nem te vagy az első aznap, aki valamilyen üzleti ajánlattal keresi meg és ha olyan leszel, mint a többiek...

Amikor telefonáltam két "sablon szövegem" volt, ami jól működött.

Az egyik: Üdvözlöm, jó napot kívánok XY vagyok a Z cégtől. Nem akarok pénzt kérni, nem akarok eladni semmit és nincs is szenzációs ajánlatom. A célom, hogy elvégezzem a munkámat amiért fizetnek :) vagyis egy bemutatkozó levelet küldjek. Segít nekem?

Általában ezt mondtam és az esetek többségében működött. Ezt sokféleképpen lehet variálni. 

A másik esetben egy kicsit felkészültebbnek kell lenni. Első lépés, hogy kiválasszunk egy területet. Mondjuk befektetési szolgáltatást értékesítünk és úgy gondoljuk, hogy az autógumis cégeket fogjuk hívni. Keresünk egy szakmai kérdést, amire tudni fogják a választ. 

példa: Üdvözlöm, jó napot kívánok XY vagyok a Z cégtől. Nem akarok pénzt kérni, nem akarok eladni semmit és nincs is szenzációs ajánlatom. A célom, hogy elvégezzem a munkámat amiért fizetnek :) vagyis egy bemutatkozó levelet küldjek. De még előtte szeretnék kérdezni valamit autógumival kapcsolatban. Nem tudom eldönteni, hogy érdemes-e külön téli illetve nyári gumit használni vagy inkább vegyek négy évszakosat?

Megfogsz lepődni, milyen segítőkészek lesznek és mivel az ő területük ezért nagyon komfortosan fogják érezni magukat! Ezt követően már könnyebben  tovább tudsz lépni. Ez nagyon sok területen működik! Viszont soha ne kérdezz olyat, amiről fogalmad sincs!

Innen folytatjuk!

Termék mellett ott a szolgáltatás is. Találkoztam értékesítő kollégákkal, akik világ életükben terméket értékesítettek és nem is akarnak szolgáltatást. Mivel is érveltek?

• a termék megfogható
• sok esetben azonnal kipróbálható
• elvihető, otthon tartható, az "enyém lesz" érzés
• egymás mellett több is lehet belőle és lehet látni a különbségeket vagyis könnyebb a választás
• stb.

Igazuk van ez mind előny lehet a termékek esetében. De ez nem azt jelenti, hogy a szolgáltatásokat nehezebb lenne értékesíteni. Viszont ebből fakad, hogy ezek az "értékesítést megkönnyítő" tényezők a szolgáltatások esetében nincsenek. Persze egy autókozmetikával foglalkozó cég tud mutatni szép tiszta autót, de nem biztos, hogy az elég a döntéshez. Ezért, aki szolgáltatás értékesítésére adja a fejét, annak nagyon felkészültnek kell lennie!

Ebben az esetben minden apróság számít! 

• megjelenés
• viselkedés
• hozzáállás
• szakértelem
• piac ismeret
• versenytárs ismeret
• az emberi viselkedés ismerete
• kommunikációs készség
• probléma megoldó készség

Még biztos sok minden van, de a lényeg, hogy megértsd. 

Példa:

Tegyük fel befektetési termékek értékesítésével foglalkozol, azon belül is nemzetközi részvényekkel. Milyen ismeret anyagra van szükséged ahhoz, hogy ügyféllel beszélgess, mint értékesítő?

• cégtörténet (ahol dolgozol), mikor alapították, milyen céllal, kik a tulajdonosok
• cégfelépítés (ha esetleg olyanba botlasz, aki már konkrét kérdést tesz fel, akkor tudd kihez kapcsolj)
• elérhető termékek
• elérhető szolgáltatások
• árazás, költségek
• szerződések tartalma, felépítése (sokan azt gondolják ez annyira nem fontos, de sokan már nyitottak értékpapírszámlát és kíváncsiak lehetnek arra, hogy a te szerződésedben adott részek, hogy vannak benne, benne vannak-e egyáltalán stb.)
• a cég honlapjának felépítése, tartalma
• a cég marketing eszközei
• a cég egyéb elérhetőségei
• hazai részvénypiac
• értékpapír piaci ismeretek
• deviza alapismeretek
• alapvető gazdasági összefüggések
• stb.

Arra célzok, hogy egy script és egy "értékesítési tréning" ahol megtanulsz levakarhatatlan lenni illetve kifogásokat, ellenvetéseket kezelni még nem emel ki a tömegből. Neked pedig ez a célod! Ezt ne feledd!

Felkészült vagy, telefonálsz. Arra törekszel, hogy nyomott hagyj a másik félben. Hogy teheted ezt meg?

Ezzel folytatjuk.

Az előző bejegyzésben arról írtam, hogy tudd kit hívsz, kinek , mit értékesítesz.

Szerintem ez az egyik legfontosabb tényezője a sikernek. 

Termékértékesítés: Tegyük fel egy olyan cégnél dolgozol, amelyik evőeszközöket értékesít. Neked természetesen pontosan tudnod kell minden apróságot, ami az evőeszközökkel kapcsolatos. Nem foglalkoztam ezzel a területtel, de azt tudom, hogy az ügyfelek olyan kérdéseket tudnak feltenni, amelyeken igen csak el lehet csodálkozni. Ebből kiindulva én ilyen dolgoknak járnék utána:

• Ki készíti
• Hol készítik
• Milyen technológiával
• Miből
• Az alapanyag honnan származik
• Az alapanyagot, hogy állítják elő
• Milyen darabok léteznek a készletekben
• Melyik mire való 
• Milyen súlya van a daraboknak
• Ki a dizájner
• Hasonlít-e valamelyik világmárkához (ha a miénk nem az)
• Hogyan lehet tisztítani
• Milyen a kopásállóság
• Mennyire könnyen hajlítható
• Mattul vagy mindig fényes marad
• Magas hőfokon milyen anyag (mérgező) válik ki belőle
• Milyen az utánpótlás
• stb.

Hirtelen ezek jutottak eszembe. Szerintem ha ilyen mélységben ismerjük a termékünket, akkor könnyebb meghatározni, hogy ki vásárol majd belőle. 

Ebben az esetben a célcsoport meghatározása is könnyebb. Egy jobb minőségű készletet egész biztos könnyebb értékesíteni szállodáknak. A vendéglátásban is sok-sok különféle minőségű szolgáltató található. Ismerni kell a terméket és tudni fogod ki lehet az ügyfeled. Utána már könnyű?! Igaz:)

Legközelebb a szolgáltatói oldalról nézek valamit.

Mi történik az első hívás után? 

Szerencsés esetben sikerült elérni a célod és minimum rendelkezel egy e-mail címmel. Ezt követően kiküldésre kerül a céges bemutatkozó levél. Ezzel kapcsolatban el kell fogadni: nem érdekel senkit. Pedig az értékesítők nagy része az ezt követő után követésre gondol és arra, hogy itt a nagy lehetőség. Amiben van is valami, de nem kell nagyon reménykedni. 

A bemutatkozó e-mailek gondja, hogy nem nyitják meg, ha megnyitják, akkor meg nem olvassák el. A fogadó félnek számos más dolga van és a lehető legkevesebbet szeretne olyan dolgokkal foglalkozni, amik nem érdeklik vagy nem érintik. Ezt el kell fogadni és ha elfogadtuk, akkor már egy nagyon fontos következtetést le is tudunk vonni, mégpedig azt, hogy mit kell tennünk a telefonhívás után.

Mit, hogyan és mikor! Gondold végig! Vajon rájössz magadtól?

Egyszerű a képlet. Telefonálj tudatosan!

- tudd kit hívsz fel (ki ő és mivel foglalkozik)

- mivel foglalkozik a cége

- milyen életkorú 

- hol él, hol lakik stb.

Ezek után, ha úgy döntesz, küldj neki "személyesebb" levelet, célzott tartalommal. Az is biztos, hogy mindenki nem lehet az ügyfeled! A legkönnyebb, ha specializálódsz egy területre.