Termék mellett ott a szolgáltatás is. Találkoztam értékesítő kollégákkal, akik világ életükben terméket értékesítettek és nem is akarnak szolgáltatást. Mivel is érveltek?
- a termék megfogható
- sok esetben azonnal kipróbálható
- elvihető, otthon tartható, az "enyém lesz" érzés
- egymás mellett több is lehet belőle és lehet látni a különbségeket vagyis könnyebb a választás
- stb.
Igazuk van ez mind előny lehet a termékek esetében. De ez nem azt jelenti, hogy a szolgáltatásokat nehezebb lenne értékesíteni. Viszont ebből fakad, hogy ezek az "értékesítést megkönnyítő" tényezők a szolgáltatások esetében nincsenek. Persze egy autókozmetikával foglalkozó cég tud mutatni szép tiszta autót, de nem biztos, hogy az elég a döntéshez. Ezért, aki szolgáltatás értékesítésére adja a fejét, annak nagyon felkészültnek kell lennie!
Ebben az esetben minden apróság számít!
- megjelenés
- viselkedés
- hozzáállás
- szakértelem
- piac ismeret
- versenytárs ismeret
- az emberi viselkedés ismerete
- kommunikációs készség
- probléma megoldó készség
Még biztos sok minden van, de a lényeg, hogy megértsd.
Példa:
Tegyük fel befektetési termékek értékesítésével foglalkozol, azon belül is nemzetközi részvényekkel. Milyen ismeret anyagra van szükséged ahhoz, hogy ügyféllel beszélgess, mint értékesítő?
- cégtörténet (ahol dolgozol), mikor alapították, milyen céllal, kik a tulajdonosok
- cégfelépítés (ha esetleg olyanba botlasz, aki már konkrét kérdést tesz fel, akkor tudd kihez kapcsolj)
- elérhető termékek
- elérhető szolgáltatások
- árazás, költségek
- szerződések tartalma, felépítése (sokan azt gondolják ez annyira nem fontos, de sokan már nyitottak értékpapírszámlát és kíváncsiak lehetnek arra, hogy a te szerződésedben adott részek, hogy vannak benne, benne vannak-e egyáltalán stb.)
- a cég honlapjának felépítése, tartalma
- a cég marketing eszközei
- a cég egyéb elérhetőségei
- hazai részvénypiac
- értékpapír piaci ismeretek
- deviza alapismeretek
- alapvető gazdasági összefüggések
- stb.
Arra célzok, hogy egy script és egy "értékesítési tréning" ahol megtanulsz levakarhatatlan lenni illetve kifogásokat, ellenvetéseket kezelni még nem emel ki a tömegből. Neked pedig ez a célod! Ezt ne feledd!
Felkészült vagy, telefonálsz. Arra törekszel, hogy nyomott hagyj a másik félben. Hogy teheted ezt meg?
Ezzel folytatjuk.
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.