Telefonálsz, vezeted az ügyfél nyilvántartást, kifogásokat kezelsz stb. Az egész nap szépen beosztva, de a várt eredmények nem hozzák azt, amit igazán szeretnél. Mi lehet az oka?

Évekkel ezelőtt állítólag könnyebb volt, mint manapság, de ezt csak azok mondják, akik megragadtak egy szinten és azt nem képesek túllépni. Gondoljuk csak végig mi történt az évek alatt.

Sokan dolgoztak telefonos listákból, adták el, adták át egymásnak a listákat. Sokan szépen el is voltak azzal, hogy egyik cégtől mentek a másikhoz ugyanazzal az ügyfél listával. Ügyfél oldalról nézve előbb-utóbb "kifárad" az ügyfél. Változik a világ, már máshonnan szerzi be az információt (pénzügyi szolgáltatások értékesítése), mást tart hitelesnek, mert időközben tudatosabb lett. Mivel a telefonos értékesítők nagy többségének azt mondják, hogy keress cégvezetőket így őket próbálják meg elérni. Csakhogy az elmúlt években a cégvezetők jelentős része kezdett el foglalkozni értékesítéssel, marketinggel és pontosan tudják mi a telefonhívás célja. Nem kell nekik a "púder" most azért telefonálok, mert csak egy levelet szeretnék önnek küldeni. Vagy más elterelő szövegű tartalom.

Szerintem az egyenes, rövid, őszinte hívásokkal gyorsabban lehet haladni. Ki vagy, honnan és mi a célod. Nem kell mellébeszélni, mert csak a másik fél idejét rabolod. 

Hirtelen két típus jut az eszembe.

• Felvesznek egy munkahelyre és meghatározott sablonszöveget kel felolvasnod. Ezzel nem foglalkoznék, mert szerintem ez eladás és nem értékesítés.
• A másik amikor felvesznek egy céghez egy értékesítő csapatba vagy esetleg egymagad kell végezd a tevékenységet. Nagyobb szabadságot adva, de mégis egy kijelölt úton kell haladnod.

A második esettel foglalkozok most.

Amikor van vezetőd érdemes odafigyelni, hogy mit mond és mit csinál. De ne ess abba a hibába, hogy szentírásként kezeled az elhangzottakat. Sokan ragadtak meg a szakma egy szintjén. Képesek rövid idő alatt sok telefonhívást lebonyolítani a lehető legnagyobb nyugalmi állapotban, képesek ostorral állni a csapat felett, a megfelelő kontroll elérése érdekében. Megtanítanak kifogást kezelni és egy pár praktikát is elmondanak, hogy egy-egy ügyféltípus esetén mit is alkalmazz. Ki kell szúrnod, hogy mennyire naprakész a vezetőd! Ez nagymértékben meghatározhatja a fejlődésedet. az alkalmazott technikákat, eszközöket.

Csináld először mindig azt, amit mondanak! Így ha nincs eredmény legalább magad megnyugtattad, hogy mindent utasítás szerint végeztél. Persze ettől többre kell törekedni. 

Egy ilyen helyzetben az ügyfél van és Te!

• Maradj nyugodt és ne az legyen előtted, hogy minél hamarabb túljuss a híváson.
• Nyugodt , akkor leszel, ha szakmailag felkészült vagy! Az előzőekben már olvashattál erről.
• Beszélj, szépen! Soha ne használj szlenget, nem a haveroddal beszélsz! Éppen azon vagy, hogy egy üzleti kapcsolatot építs ki.
• Fogadd el, másoknak is lehet sok dolguk, lehet rossz kedvük!
• Mindig kérdezz rá, van-e pár perce a hívásra és törekedj a rövid lényegre törő kommunikációra.
• Mindig tudd mi a célod a hívással! (levél küldés, időpont egyeztetés, információ szerzés stb.)
• Fogadd el, a hívás Neked sokkal fontosabb, mint a fogadó félnek!
• Mindig őszintén és érthetően mond el, ki vagy és miért telefonálsz. 
• Mindig lépj tovább!

A tegnap elkezdett témát folytatjuk.

4. Ismerned kell azokat az eszközöket, amelyek segíthetik a munkádat!

• Ezalatt értek mindent, ami segítheti a munkádat. 
  • pl.: szakmai lapok (Kontent tartalommarketing magazin)
  • értékesítési szoftverek (CRM, hírlevél küldő szoftverek)
  • A különböző értékesítési csatornák használatát (mit, mikor, miért használj)
  • Minden on-line használható eszközt (hírlevél, blog, fórum)
  • Érdemes felkészülni abból, hogy mikor kell PR cikk, interjú, komment és mikor kell őket használni. Itt megjegyzem, hogy a marketinges cég segít, de neki az a feladata, hogy valamit eladjon Neked. TE tudd, mire van szüksége az ügyfeleidnek!
• Az eszközöket használni kell, mérni és elemezni. Az egyik sokszor nem működik a másik nélkül ezért érdemes mindegyikkel megismerkedni.

5. Folyamatosan változnod, változtatnod kell!

• Kövesd a piacot és azonnal reagálj! Ha eddig jól működött a hírlevél, de egyszer csak nincs eredmény, akkor azonnal megvizsgálni és változtatni. Eddig jól működött a PR cikk, de már nem eredményes? Lehet, h videóra van szükség. Eddig bevált a szórólap, de hirtelen vissza esett a forgalom? A lényeg a gyors reakció és a piac alapos ismerete!
  • Pl.: Évekkel ezelőtt sikeresen lehetett telefonon keresztül ügyfeleket akvirálni. Napjainkban ennek a hatékonysága csökkent. Az emberek tudatosabbak, immunisabbak lettek. Sokkal felkészültebb telefonos értékesítőkre van szükség, minden téren, de szakmailag mindenféleképpen. Mivel lehet kiegészíteni a telefonos tevékenységet? Profi megkereső levéllel, szinte azonnali után követéssel, egy nyereményjátékkal egybekötött lehetőséggel, stb. Nagyon hamar elveszíthetjük az ügyfelet. Felgyorsult a világ, gyorsabb lett a kommunikáció. Nem erőszakosnak kell lenni, hanem érdekesnek, figyelemfelkeltőnek, szakmainak!

6. Képezned kell magad, minden téren!

• Kövesd a technikai változásokat
• Figyeld a piacot
• Olvass sokat
• Kezdj el kiegészítő ismereteket szerezni (értékesítesz?- kelleni fog marketing - egy kis webfejlesztés - keresőoptimalizálás - nem árt benézni a reklámpiacra - PR kommunikáció stb.) Így már nem is olyan egyszerű a dolog, ugye?

Jól csak, akkor végezheted a munkád, ha nyitott vagy az újra és fogékony a változásra.

Mit is kell tenned, ha a döntés megszületett és ezen a területen szeretnél letenni valamit az asztalra. Összeszedek pár dolgot, amit érdemes szem előtt tartani, mert nélkülük véleményem szerint egy leszel a sok közül! A jó értékesítőket jól megfizetik és vigyáznak rájuk, mint a kincsre!

1. Nyitottnak kell lenni mindenre, ami kapcsolódhat a munkádhoz!

• Segíti a munkádat a marketing. Sokan nem foglalkoznak ezzel, mert a cégvezetői megbíznak egy külsős céget és ők majd megoldják. Ezzel semmi gond nincs. De ha nem ismered a rendelkezésre álló marketing eszközöket, akkor esélyed sincs kiemelkedni a tömegből. Melyiket ismered és használod ezek közül: Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, Buzzfeed, Ustream és lehetne sorolni. Az értékesítők nagy része eldobja a tollat munka után pedig olyan eszközök állnak a rendelkezésre, amelyek segítségével és persze sok munkával folyamatosan ügyfeleket toborozhatsz. Szívj magadba mindent, ami a marketinggel kapcsolatos. A 4P ideje lejárt!

2. Meg kell ismerni a piacod sajátosságait!

• Tudnod kell, hogy mit miért teszel. A termékeket/szolgáltatásokat kinek szeretnék eladni. Kérdezd meg a vezetődet, hogy ki a célcsoport, miért éppen ők és milyen módszerekkel éritek el őket. Sajnos a hazai vállalkozások nagy részének fogalma sincs erről. Ami jelentősen megnehezíti a munkát, de abból kell főzni, ami van. Ugye? 
• Tudnod kell, hogy a piacodon van-e szezonalitás, a termékek milyen életciklusban vannak, mik a kiemelt szolgáltatások és miért. Milyen stratégiával haladtok előre. Ha az értékesítési vezető nem tud válaszolni a kérdésekre, akkor ott komoly gondok vannak a vezetésben. Egy intő jel, ha munkahelyet keresel!

3. Ismerned kell a versenytársakat (termékeiket, szolgáltatásaikat). Tudnod kell milyen a minimum elvárt szolgáltatás, amit nyújtanod kell és mindig teljesítsd túl.

• Nézz a versenytársak után. Mit csinálnak, hogyan és milyen árazás mellett. Vizsgáld meg ehhez képest a te céged hol helyezkedik el. Ha nagy az eltérés kérdezz rá az okára! Miért vagytok olcsóbbak vagy drágábbak! 
• Iratkozz fel a hírlevél szolgáltatásukra.
• Végezz próbavásárlást.
• Ismerd meg a szolgáltatásuk színvonalát és törekedj arra, hogy jobb legyél. A munkád során egyébként is törekedj erre! Pl.: Ha esik az eső és esernyővel érkezik az ügyfél vedd el és tedd esernyőtartóba. Az ilyen apróságok is sokat számítanak. (pozitív benyomás)

Innen folytatjuk!

Igen, valóban egy döntésen múlik! Azonban nem elég egy hirtelen fellángolás, mert, akkor gyorsan eladó leszel egy boltban és lehet, hogy nem ez volt a célod.

Nem tudom, hogy van-e olyan ember, akiben ez a döntés születik meg: Értékesítő leszek! Még nem találkoztam ilyennel. Annak idején nem gondoltam, hogy ez lesz az egyik "utam". Jelenleg egy milliárdos forgalommal működő cég vezérigazgatója vagyok és közgazdász. Ha vissza gondolok az elmúlt 10-15 évre nem tudom eldönteni melyik volt az a pillanat, amikor felismertem, hogy az értékesítés területén is lehet valaki jó szakember. A baj csak ott kezdődik, hogy nincs "értékesítő egyetem" ahol mindent a fejedbe sulykolnak és elég tudást kapsz ahhoz, hogy elindulj. Viszont valahogy mindenki elindul!

Számos lehetőség van. Nem is akarom felsorolni, inkább csak pár észrevételt tennék azzal kapcsolatban, hogy lehetsz jó értékesítő. Hogyan léphetsz tovább?

1. Nyitottnak kell lenni az új dolgokra.

2. Meg kell ismerni a piacod sajátosságait.

3. Ismerned kell a versenytársakat (termékeiket, szolgáltatásaikat). Tudnod kell milyen a minimum elvárt szolgáltatás, amit nyújtanod kell és mindig teljesítsd túl.

4. Ismerned kell azokat az eszközöket, amelyek segíthetik a munkádat.

5. Folyamatosan változnod, változtatnod kell.

6. Képezned kell magad, minden téren!

Sorba veszünk mindent és meglátod mi miért fontos.