Értékesítési területen sokszor lehet találkozni azokkal az "eladókkal", akikről már messziről leolvasható, hogy inkább mást csinálna. Ez a hozzáállás megtalálható a ruházati boltban, az élelmiszer boltokban, az autó kereskedésben és sokszor a különféle pénzügyi szolgáltatóknál (a teljesség igénye nélkül említettem pár területet). Nagyon sok minden állhat a mögött, hogy valaki nem végzi a munkáját a lehető legnagyobb odaadással. A legtöbbször a motiváció hiányát lehet felismerni.
Ez szerintem tipikus vezetői hiba.
Adott egy alkalmazott. A hibát vagy akkor követi el a cég, amikor felveszi vagy, akkor amikor nem fordít kellő figyelmet arra, hogy a motivációját fenntartsa. Sok esetben a kiválasztást erre szakosodott cégekre bízzák. Ezzel szerintem nincs is gond, de a "felvételi eljárás" során komoly figyelmet kellene szentelni annak, hogy milyen eszközökkel motiválható az adott munkavállaló. Nem kell elhinni azt, amit az eljárás során mond, hiszen millió helyen lehet olvasni, hogy mit szeretne hallani a munkaadó. Pl.: Először szeretnék bizonyítani és csak aztán jöhet a fizetésemelés. Valóban vannak ilyen munkavállalók. Na ha őket megszereztük, akkor iparkodjunk megtartani őket, de nem mindenki ilyen, aki mondja.
Derítsük ki, hogy mi az igazi motiváció. Pénz, karrier, szakmai fejlődés, tapasztalat szerzés stb. Ez a későbbiekben fontos lesz!
Nézzünk egy manapság divatos irányt. Volt alkalmam cold call csapatot építeni. Aki dolgozott ilyen területen az tudja, hogy szükség van komoly terhelhetőségre, monotonitás tűrésre, elutasítások kezelésére, alázatra, ép idegrendszerre :). Nem feltétlenül szükséges a diploma által nyújtott szélesebb ismeret anyag, vagy a többnyelvűség. Sokan mégis egy ilyen kezdő csapatot úgy állítanak össze, hogy csak diplomás, nyelvet beszélő emberekből álljon. Egyébként ezzel sem lenne semmi gond csak már az elején tisztázni kell, hogy mi motivál egy magasabban képzett embert, abban, hogy ismeretleneket hívjon fel és napi 8 órát telefonáljon. Ráadásul több esetben olyan terméket vagy szolgáltatást értékesítsen, amivel maga sem találkozott. Szerintem mindkét irány jól használható az értékesítésben csak a motiváció legyen meg!
Elértük ezt, hogy a csapatban csak diplomás, nyelveket beszélő emberek dolgoznak? Használjuk ki! Ne csak telefonáljanak! Vezessenek blogot, írjanak cikkeket, szakmai anyagokat. Vegyük hasznukat. Valószínű, hogy hamar elvesztik a motivációt, ha "csak" monoton egyszerű feladatokat kapnak. Közben persze folyamatosan érdemes figyelni, hogy ki, milyen munkát végez, milyen elánnal veti bele magát a munkába.
Vegyük észre, ha valakinek nem fekszik egy feladat és próbáljuk megtalálni a neki megfelelőbb munkát. Ez nem azt jelenti, hogy megkérdezzük: Mit szeretnél nálunk dolgozni? Arról van szó, hogy bizonyos emberek jól teljesítenek egy területen. Pl.: Jól írnak szakmai anyagokat. A vezető ebből hamar levonja a következtetést: Jól ír ergó jól fogalmaz meg van a következő ügyfélkapcsolati munkatárs. Na ez nem így működik. Egyáltalán nem biztos, hogy élő szóban is jól fog kommunikálni vagy a probléma felismerő és megoldó képessége is megfelelő. Bekerül egy helyzetbe, amitől frusztrált lesz, motivációját veszti és lehet, hogy elvesztünk egy jó munkatársat. Pedig minden rendben volt, addig amíg "a vezető" nem ismerte fel a lehetőséget...
Az értékesítést teljes egészében kell vizsgálni. A hazai vállalkozások jelentős részénél felfedezhető a csak egy eladó, vagy eladni mindenki tud hozzáállás. Ezt azért gondolom, mert nem tudom mással magyarázni azt, hogy savanyú ábrázatú, szakmaiatlan, kommunikálni nem tudó eladókkal vagyunk körbevéve. Ráadásul a vezetők többsége meg van róla győződve, hogy bárki tud értékesíteni. Így fordulhat elő, hogy olyan szakmákból keverednek emberek értékesítői pozícióba, hogy az elfogadhatatlan.