Mivel én is éppen pihenek egy kicsit, eszembe jutott, hogy ez az időszak mindig gondot okozott az értékesítési csapatnak. Minden szektorra nincs rálátásom, de pénzügyi szektor esetén ez mindig a "nem lehet ügyfelet szerezni" időszak volt. Kezdődött júniusban és tartott szeptember közepéig. Minden szempontból hosszú időszak, de vajon igaz-e?

Az biztos, hogy a szabadságok miatt nehezebb előre lépni, nehezebb időpontot egyeztetni, stb...Ilyenkor mindig feszültebb a légkör, hiszen nem olyan eredmények születnek, mint az év más időszakában. Azt azonban nem kell elfogadni, hogy nem lehet mit csinálni. Tudatosan lehet készülni erre az időszakra és úgy kell összeállítani az éves terveket, hogy az mindeniken elfogadható legyen.

Ha vezető vagy, tudnod kell erről az időszakról és nem lehetnek túlzott elvárásaid, ugyanakkor az "ilyenkor senkit nem lehet elérni" kifogást is kerülni kell. Az energiát olyan dogokra fordítsuk, amire eddig kevesebbet figyeltünk.

Mit tegyen a vezető? 

A legjobb időszak arra, hogy:

• értékeljük az elmúlt hónapokat
• megvizsgáljuk milyen hatékonysággal dolgoztunk
• ki-milyen módszerrel dolgozik, milyen eredmények születtek
• hogy épül fel a csapat
• jól állítottam össze a csapatot?
  • Ilyenkor érdemes felírni a neveket egy lapra és ha megint felvennéd őket a munkára, akkor ok. Ha nem, akkor...Akad olyan eset is, amikor a névhez valamilyen más kompetencia kapcsolódik, ilyenkor végig kell gondolni, hogy tud-e azon az úton haladni. Ki tudod-e használni a készségeit, képességeit.
• megtervezni a következő időszakot
• versenytársat elemezni
• új értékesítési csatornákat keresni
• megvizsgálni, hogy milyen marketing eszközök segíthetik a munkádat
• stb

Számtalan olyan dolog van, amire sokszor nincs idő az év más időszakában, mert sok "munka".

Mit csináljon a csapat "holtszezonban"? 

• fejlődjön! - értékesítési tréning, helyzetgyakorlatok, stb.
• ismerje meg a versenytársakat! Minden csapat tag kapjon pár versenytársat és hajrá!
  • szedjék össze, hogy kinek milyen tartalom van a honlapján
  • hogy lehet őket elérni
  • menjenek próbavásárlásra:
    • hogy fogadják az ügyfelet
    • mit mondanak
    • milyen anyagokat adnak
    • hogy engedik el
    • milyen az utánkövetés
  • milyen marketing eszközöket használnak
  • mikor, hol, milyen témában jelent meg PR cikk
  • kik a húzó emberek és miért
• mondják el a véleményüket arról, hogy szerintük mit csinálnak és min kellene változtatni
• mi okozza a sikert és a sikertelenséget

Szerintem nagyon sok dolog akad ebben az időszakban is. Ráadásul nagyon fontos tennivalók! Ezen a rövid felsoroláson ha végig mész és megcsinálod, olyan tudásra és olyan ismeretre teszel szert, ami nagymértékben megkönnyíti a minden napjaidat. Munkára fel!

Eljutottunk oda, hogy van szándék, értékesítési vezető és van egy kis csapatunk, akik elkezdhetnek dolgozni. Mit tesz ilyenkor a cégek nagytöbbsége?

• Level1: Itt a telefonkönyv, jó esetben egy cím lista és hajrá, lehet telefonálni.
• Level2: Az értékesítők kapnak egy pár órás vagy napos képzést a értékesítési vezetőtől és hajrá, lehet telefonálni. (reméljük a vezető nem teljesen új :))
• Level3: A cég szervez egy rövidebb tréninget (értékesítési tréninget-külsős tréner) és hajrá, ...

Ezektől merőben más dolgok nem jutnak az eszembe. De mit kellene tenni?

• cég ismeret: mikor alakult, ki alapította, ki a tulajdonos, milyenek a jövőbeni termék, a piacon betöltött szerepe, a céges honlap megismerése
• szolgáltatás, termék oktatás: Mindent, amit csak tudni lehet, a marketing anyagok tartalma, fellelhetőségük, facebook oldal, minden más marketing eszköz feltérképezése
• ügyfelek, célpiac bemutatása: kiknek adunk el és miért pont nekik, milyen ügyfeleink vannak, versenytársak elemzése, szerintem egy SWOT analízis is beleférhet
• a vállalati rendszerek bemutatása, CRM 
• az időszakban felmerült panaszok és kezelésük bemutatása: fontos, hogy tudják a problémákat, hogy kell kezelni. Ismerjék a rendet, mert sokkal hatékonyabban lehet kezelni az ügyfelek gondjait.
• az ügyfélkezelés teljes működése: ki, mikor, milyen kapcsolatot ápol az ügyfelekkel. Van-e belső értékesítés, vannak-e kiemelt ügyfelek, ezt a státuszt ki szerezheti meg

Végig nézve ezt a felsorolást szerintem nem egy-két nap. A végére egészen biztosak lehetünk benne, hogy mi mindent megtettünk annak érdekében, hogy a felkeresett ügyfél ne vesszen el azért, mert "fogalmatlan" a kollégánk. Sok más dolgon így is meghiúsulhat egy üzlet.

Fontos: Ne legyenek irreális elvárásaink! Ha nem fordítottunk kellő időt és energiát az értékesítők "képzésére", akkor nem lesznek hatékonyak. Nem vagy elégedett az eredményükkel? Nézz magadba, mint vezető! Azon kívül, hogy ostorral állsz felettük mit tettél meg annak érdekében, hogy fejlődjenek? Ja és, amit megtettél az vajon elég?

Az előző bejegyzésemben arra próbáltam meg rávilágítani, hogy szerintem egy értékesítési csapat össze állításánál sok szempontot érdemes figyelembe venni. Nézzük mire is lehet használni egy értékesítési csapatot.

• brand építés, marketing: Ne feledjük, hogy a "telefonáló" emberek NEM csak telefonálnak. Sok esetben velük találkozik először a leendő ügyfél. Nagyon fontos, hogy mit és hogyan mondanak. Miként reagálnak, hogy vannak felkészítve. Én kifejezetten nem szeretem, ha a vonal másik végén egy géphangra hasonlító valaki ledarál nekem valamit. "Felhívom figyelmét, hogy a beszélgetést....Hallott már a ....bank legújabb ajánlatáról...15 napig nem kell fizetni....stb, stb, stb. Értem én, hogy scriptek alapján dolgoznak, de meg van tiltva, hogy saját magunkat is beletegyük a beszélgetésbe? Vagy miért nem lehet a scriptet úgy összerakni, hogy valami kevés köze legyen a valósághoz, hogy emberibb legyen? Szóval nagyon fontos minden hívás. Ne rontsuk el az elején. Ha call centerre bízzuk a feladatot, legalább annyi igényünk legyen, hogy hallgassuk meg élesben is, utána lelkünk rajta :)
• kampányok, értékesítési akciók lebonyolítása: Előfordulhat, hogy valamilyen kiemelt ajánlat vagy új termék kerül előtérbe. Ilyenkor érdemes rábízni egy csapatra és hamar értesül róla minden ügyfél. Sokan ezt hírlevéllel oldják meg, de higgyék el az nem ugyanaz.
• elégedett ügyfél, belső értékesítés: A már meglévő ügyfeleinkkel folyamatosan tarthatják a kapcsolatot. Ébren tarthatják az érdeklődést a cégünk, termékeink iránt. Sokszor egy " azért hívtam fel, hogy megkérdezzem minden rendben van-e a termékünkkel stb." (érdeklődöm hogy vagy hívás) csodákra képes! Kevesen csinálják, ezért még megmarad a fejekben. Ami fontos, hogy az "érdeklődöm, hogy vagy" hívás soha ne kapcsolódjon értékesítéshez.
• blog, komment, tartalommarketing: érdemes ezt is rájuk bízni. Jó esetben valóban ismerik a céget, termékeket, szolgáltatásainkat és általában az ügyfelek kérdéseivel is találkoznak. Állítsuk össze a csapatot úgy, hogy ezt is megoldják.
• értékesítés: milyen meglepő! Minden eddig felsorolt tevékenység azért van, hogy az értékesítés működjön, növekedjen. De kell a végére az "értékesítő" aki képes úgy felkelteni az igényeket és kiszolgálni, hogy üzletkötés legyen a vége. Építettél már csapatot? Akkor találkozhattál azzal a problémával, hogy van egy embered, aki profin telefonál, időpontot egyeztet, de kevés üzletet köt. Sok probléma lehet a háttérben. Személyes találkozón leblokkol, szakmailag még nincs kellőképpen felkészülve (pl,személyiségtípusok ismerete), a termékek, szolgáltatásokkal kapcsolatos ismerete hiányos, stb. Ki kell deríteni és megoldani. 

Minden részhez lehetne még nagyon sok mindent írni, de talán érzékelhető, hogy sok lehetőséget hordoz egy értékesítési csapat. Érdemes jól kiválogatni az embereket!

Ha megkérdeznénk pár embert, hogy szerinte mi a jó ismérve egy "tökéletes" értékesítőnek, rögtön ezt hallanánk:

• jól és sokat beszél
• levakarhatatlan
• rámenős
• könnyen feltalálja magát

Vagyis sokak számára egyértelmű, hogy az értékesítési csapat tagjait ilyen tulajdonságokkal rendelkező dolgozókkal kell feltölteni.

Szerintem ez akkor igaz, ha porszívókat akarunk eladni vagy MLM hálózatot szeretnénk építeni. Egy csapat összeállításánál érdemes több dologra is figyelni.

• pontosan milyen céljaink vannak
• milyen feladatra szeretnénk használni a csapatot
• mindig csapatként dolgoznak majd, vagy egy-egy külön feladat is lehetséges
• van e tervünk a csapat egy-egy tagjával (pl. valakiből szeretnénk jó ügyfélkapcsolati munkatársat nevelni)

A feladatok, tervek elég jól behatárolják, hogy milyen munkatársakra lesz szükségünk a csapatban. Milyen alapemberek is kellenek. Ha csak telefonálni kell, akkor az elvárás inkább a kitartás, a monoton munkavégzés, a teherbírás stb. De ha szeretnénk blogot is, akkor már fontos a fogalmazási készség, kreativitás. Komolyabb tartalommarketing esetén már az sem baj, ha a kollégákba szorult néminemű "elemzői" képesség is.  Így jól körvonalazódik egy (szerintem) ütőképes csapat. Hiszen van:

• aki kitalálja, hogy mit kellene blogolni
• van, aki össze gyűjti hozzá az anyagot
• van, aki megfogalmazza, rendszerezze
• és van, aki elmondja az érdeklődőnek

Ez 3 ember + a vezető. Persze emellett mindenki képes arra, hogy hideg vagy "meleg" hívásokat intézzen. Egy ilyen felállásban mindenki számára megtalálható  a kellő motiváció és működni fog a "csapat". Sokszor nem kell ilyen élesen elválasztani a feladat köröket csak szerettem volna rávilágítani arra, hogy sok mindenre lehet használni egy sales csapatot.

Legyen sales csapat! Ez a döntés már sokszor sok helyen megszületett. Az ötlet jó, de csak, akkor fog működni, ha jó a kivitelezés is. 

10 évvel ezelőtt még újdonságnak számított, ha egy cég "hideg hívásokkal" szerzett ügyfeleket. Ugye a hideg hívás során egy előre meghatározott adatbázis segítségével hívunk fel teljesen ismeretlen embereket. Általában abból indulnak ki, hogy 1% a sikeresség. 

Ebből már sokan rossz következtetést vonnak le. Ez nem azt jelenti, hogy 100 telefonhívásból lesz egy ügyfél. Tapasztalatom szerint 100 olyan hívásból, amikor sikerül elmondani, hogy kik vagyunk és mivel foglalkozunk, abból már lehet ügyfél.

Amikor csapat elindításán gondolkodunk, számos egyéb tényezőt is érdemes figyelembe venni. Olyan termék vagy szolgáltatás esetén ahol a bevétel az értékesítés pillanatában pontosan számszerűsíthető könnyen kikalkulálható, mennyi megkötött üzlet szükséges a csapat sikeres működtetéséhez. Pl.: Varázs porszívó esetén, ha egyet eladok a hasznom X lesz. Mennyi X kell, ahhoz, hogy a csapat költségei fedezve legyenek.

Viszont van olyan szegmens ahol már sokkal nehezebben kalkulálható a csapat bevétele. Ilyen pl.: a befektetési szolgáltatók esetében a "fektessen be" jellegű hívások. Ahol nem mindegy, hogy az ügyfél mekkora összeggel és milyen aktivitással jelenik meg az üzletmenetben. Milyen a "jutalék termelő képessége". 

Mielőtt a csapat elindítását eldöntjük érdemes végig gondolni azt, hogy a szegmens ahol tevékenykedünk, milyen jellegzetességekkel bír. Itt figyelembe kell venni mindent, ami befolyásolja az értékesítés menetét, hatékonyságát. Pár gondolat, hogy ebben az esetben mire is célzok. Sok ember már elfáradt a "szenzációs lehetőségektől" ráadásul mindezt telefonon keresztül. Egyre többen gondolják, hogy tolakodóak ezek a hívások, rossz időben jönnek és mivel arctalanok még a bizalmatlansági faktor is igen magas. Lehet, hogy sok olyan embert hívunk, akinek nem is aktuális a megkeresés (nincs egy garasa se) mondják. 

Akkor mégis érdemes csapatot építeni? A válaszom egyértelműen IGEN! Csak tudni kell, hogy milyen kvalitású, milyen habitusú emberek dolgozzanak a csapatban. Mire és hogyan használjuk a képességeiket, tudásukat. Hogyan tartsuk fenn a motivációjukat.