Az előző posztban írtam a régmúltban történt dolgokról. A hétvégén megnéztem a Going Clear c. filmet és teljesen ledöbbentem. Elképesztő párhuzamot véltem felfedezni.

Szóval maradjunk az ügynöki értékesítésnél. Nem fogok kertelni és kerülgetni a forró kását. Félek az ügynököktől és minden ismerősömet arra figyelmeztetem, hogy ne álljon szóba velük. Sajnos előbb-utóbb mindenki torkán megpróbálnak lenyomni valamit. Biztos, hogy van tisztességes ügynök is, de az elmúlt 15-20 évben tettek arról, hogy mindenki rossz szájízzel gondoljon rájuk.

Mit csináltak, mit csinálnak? Mint említettem nyugatról jöttek a különféle 3 betűs cégek és MLM rendszerben dolgoztak, dolgoznak. Ezekből a cégekből nőtte ki magát a hazai ügynökhálózat színe-java. Szerintem minden, aminek köze van az MLM-hez az sokkal drágább, mintha normál rendszerben dolgoznának. Régebben arra hivatkoztak, hogy nem kell iroda, meg költséges háttér birodalom, a reklám is maga az ügynök stb. Persze tudjuk, hogy nem így van. Működtetnek irodákat, komoly infrastruktúrát, elképesztő méretű támogató rendszert és hatalmas óriásplakátokon hívják fel magukra a figyelmet. Így valószínű, hogy igaz a - sokkal drágábbak megállapítás.

Mivel támadnak?

• személyre szabott termékek
• pénzügyi analízis
• pénzügyi tervezés
• gondoljon a nyugdíjas évekre
• megmentett adóforintok
• csak náluk elérhető termékek
• kedvező árazás
• kedvező költségszerkezet
• csak rajtuk keresztül elérhető kedvezmények
• stb

Szerintem mindenki találkozott már hasonlóval.

Ez mind ok, de hol a baj? Véleményem szerint egyetlen pillanatban sem képviselik az ügyfelek érdekeit. Ezért viszont a tanácsadók, ügynökök nem minden esetben okolhatóak. A cégek  vezetői már annál inkább. Az a szerencsétlen tanácsadó csak végzi a dolgát. Éppen úgy ahogy a főnöke elvárja tőle, éppen annyit dolgozva, hogy a lehető legkevesebb energiát ölje a munkába a lehető legtöbb pénzt remélve.

Miért lesz valaki ügynök/tanácsadó/bróker stb.?  Én eddig két csoportjukkal találkoztam. Az egyik a kényszerpályán mozgó tanárból/mérnökből/ápolóból lett tanácsadó a másik az élete során tekintélyes kapcsolatokra szert tevő vállalkozó, aki még a kapcsolati rendszeréből is szeretné kisajtolni mindazt, amit csak lehet. A legtöbb esetben valamilyen pénzügyi terméket adnak el mindenféle komolyabb szakmai tudást nélkülözve. A rendszer ma is úgy működik, ahogy évekkel ezelőtt működött. A munkavállaló jelentkezik, kap alapszintű oktatást és egy komolyabb "jövőképet". Ezután első lépcsőben összeírja az ismerőseit és indulhat a munka. Ez a valós értékesítéstől olyan messze van, hogy a gyomrom is görcsbe rándul.

Mivel találkozik az ügyfél? Komoly telefonhívás az ismerőstől és homályos témával kapcsolatos időpont egyeztetés. Az emberek többsége képtelen NEMET mondani és ezt ők is tudják. A találkozót általában egy drága hotel halljában vagy egy kávézóban tartják. Kezd kikopni a divatból az otthoni lámpafény mellett vacsora helyett kínált szerződéskötés. Bár sokan erre esküsznek. Ha létrejön a találkozó elég jó a szerződéskötési arány. Nem azért mert az ügyfélnek szüksége van a szerződésre hanem, mert rendszerint valamilyen fortéllyal becserkészik az ügyfelet. Hogy ez most éppen mi volt az mindegy (átverés, hazugság, csúsztatás, félelemkeltés hamis illúzió stb.) Sajnos én csak egyet tehetek. Próbálom felhívni mindenki fegyelmét arra, hogy a nehezen megkeresett majd megtakarított pénzét lehetőleg szakemberek segítségével tegye a megfelelő helyre. Mert ahogy létezik jó asztalos vagy pék, még jó pénzügyi szakembert is lehet találni. Az esetek többségében ők nem fognak maguktól jelentkezni, mert éppen elég munkájuk van :).

Az értékesítésnek ez is egy szelete, de remélem egyre kisebb szelete.

Minden, amit itt olvasol a véleményem és a tapasztalatom. Általánosításra semmiféleképpen sem alkalmas és a valósággal való egybeesés csak a véletlen műve :)

Van egy értékesítési módszer, amit egyszerűen képtelen vagyok elfogadni abban a formában, ahogy itthon működik. Ez az ügynöki értékesítés. Most szeretnék megkérni mindenkit, aki találkozott olyan ügynöki értékesítéssel, ami nem olyan, mit, amit kifogásolok az hozza a tudomásomra, mert tényleg érdekel.

Nagyon régóta megtalálható ez az értékesítési forma. Valahonnan nyugatról jött és először szerintem mindenki egy háztartási termékeket forgalmazó hálózattal találkozott. Szuper fogkrém, elképesztő minőségű szupererős mindent lemosó LOC stb. Mivel fiatal titán voltam természetesen ebbe is belekóstoltam. Így visszagondolva jól építették fel a marketinget. Szóval csatlakoztam, lett egy mentorom, aki már az első találkozó alkalmával elmondta, hogy reggelente szobabiciklivel kezd, majd autóval indul el, ha akar. Nagyon jól megy neki, de majd bemutat embereknek, akiknek annyira jól megy, hogy elképesztő. Ehhez nem kell mást tennem csak megvenni a kezdő csomagot és már el is indulok az ÚTON. Megvettem. Elindultam az ÚTON.

A mentorom elmondta, hogy akkor tudok én is naggyá válni, ha részt veszek olyan eseményeken, amik engem ösztönöznek és motiválnak. Ezek nélkül Ő még nem látott sikeres embert. Na gondoltam ha ez kell, akkor hajrá! Emlékeim szerint az akkori fizetésem 23 500 forint volt és a jegy, ami a BS-ben tartott rendezvényre szólt 16 000 forintba került. Szóval a maradék pénzemből tellett jófajta öltönyre, meg autóra... :). Nem igaz. 7 500 forintból nem lehet ezeket megvenni. 

a NAP, a RENDEZVÉNY, a hátralévő életem ELSŐ NAPJA eljött: Ma visszagondolva elképesztő, hogy mennyi ember volt ott és mindenki sugárzott a boldogságtól. Láttam "gyémánt fokozatú embert" meg olyan képeket ahol ezek az emberek gyönyörű helyeken, gyönyörű emberekkel szórakoznak és a yachton pénzkupacon üldögélnek. A résztvevők valószerűtlenül boldogok voltak. Ünnepeltek, táncoltak, örömükben sírtak. Látták a fényes jövőjüket. A rendezvény végén olyan lelkesek voltak, hogy a mellettük ülőket megint beszervezték vagy eladtak nekik egy fogkrémet.

Mi is történt ott? A cég, aki szerette volna eladni a termékeit úgy döntött, hogy így fogja motiválni az embereket. Szó nem volt termékről, vagy arról, hogy mit, miért és hogyan kell csinálni. Nem beszéltek arról, hogy az ügyfél mennyire fontos. Viszont eladtak egy életérzést, egy olyan jövőképet, amire mindenki vágyik. Ezeknek az embereknek teljesen mindegy lett volna, hogy ezt követően mit kell eladniuk, mert sikerült volna. 

Mi változott azóta? SEMMI! Sajnos ez mai is így működik csak kifinomultabb formában. A rendezvényen is és otthon az asztalnál is, amikor az ügyféllel pénzügyi analízist végez egy szakmailag felkészületlen ember.

Bár csak egy posztot akartam írni ebben a témában, de azért ezt még folytatom.

Miután elkészítettünk pár írott anyagot és mindennek megvan az elektronikus formában küldhető verziója elkezdődhet a munka. Már korábban írtam arról, hogyan érdemes telefonálni, de megint kihangsúlyozom, senki ne számítson könnyű menetre! Nagyon kevés ember képes arra, hogy telefonon keresztül lekösse mások figyelmét, esetleg megszerezze a bizalmát. A jó hír, hogy ebben is lehet fejlődni és sokat lehet tanulni a munka során. A lényeg, hogy folyamatosan figyelni kell a reakciókat. A kérdéseket és a válaszokra adok reakciókat. A munka során érdemes folyamatosan jegyzetelni. Az első pár nap nagyon fontos lesz, mert az összegyűjtött információkból képes leszel összeállítani a legideálisabb "saját scriptet". 

Ha vezető vagy, akkor az első pár nap azért nagyon fontos, mert megmutatja, hogy az előre összeállított script megállja-e a helyét illetve milyen irányba kell azt módosítani. Amennyiben elegendő sikeres hívás összegyűlt érdemes megnézni összesítve a reakciókat. Nagyon sok következtetést levonhatsz belőle:

• script minősége
• a cég jelenlegi ismertsége
• a termék ismertsége
• a szolgáltatások ismertsége, alkalmazhatósága
• a piac pillanatnyi helyzete
• a vásárlói igények
• stb.

Nagyon sok információ nyerhető a telefonokból, de csak, akkor tudod őket használni ha minden infó megmarad. Erről előző postomban írtam. 

A következő lépések:

• Felkészülés a személyes tárgyalásra
• A cég felkészítése a várható eseményekre

Felkészülés a személyes tárgyalásokra: Sok esetben az értékesítési folyamat része a személyes megbeszélés. Amennyiben nálad is van ilyen úgy mindenféleképpen használd fel a telefon beszélgetések jegyzeteit. Gyűjtsd össze az összes felmerült kérdést és a válaszokat. A személyes találkozóra készülj fel alaposan!

A cég felkészítése a várható eseményekre: Érdemes felkészíteni a cég többi dolgozóját is, hogy "rákapcsol" az értékesítés és elképzelhető, hogy sokkal több ügyfél érkezik a megszokottnál. Többen fognak telefonálni és még többen e-mailen keresztül érdeklődni. A kampányokról szintén érdemes tájékoztatni a munkatársakat, mert nincs attól rosszabb amikor egy ügyfél valahogy telefonon keresztül összeakad valakivel akinek halvány lila gőze sincs, hogy éppen mi az új "szenzációs ajánlat". Minden legyen kerek és egész!

Miután összeállítottuk a csapatot, eldöntöttük, hogy ki a célközönség és az eszközök is a rendelkezésre állnak indulhat(na) a munka, de előtte még pár nagyon lényeges dolgot meg kell csinálni.

• CRM
• Hírlevél
• Bemutatkozó anyag
• Termék lap (on-line)

CRM (Customer Relationship Management): Ügyfélkezelési rendszer. Egy CRM rendszernek rengeteg hasznos funkciója van. Egy értékesítő szempontjából a legfontosabb, hogy tárolja az ügyfelekkel kapcsolatos információk összességét. Egy induló vállalkozás esetén is érdemes lehet beruházni egy komplett rendszerre, de ha ez túl drága a piacon található igen profi és költséghatékony megoldás is. Sokan nem fordítanak kellő időt és energiát arra, hogy minden ügyfelet akikkel kapcsolatba kerülnek valamilyen módon nyilvántartsanak. Pedig egy érdeklődő ügyfélből a legegyszerűbb bevételt generálni. Pl.: Szerintem ti is sokszor bementek mindenféle boltba. Mondjuk egy sportruházattal foglalkozó boltba és nézelődtök, mert vonz a márka a minőség vagy bármi más, de nem vesztek semmit. Sarkon fordultok és "viszlát". Pedig ezek az üzletek egy kis erőfeszítéssel megszerezhetnék az elérhetőségeiteket, de mégsem teszik. Nagy hiba! Mindenki, aki ügyfelekkel foglalkozik legalább egy excel táblázatba vigyen fel minden fontos adatot, mert ez a jövő bevételének egyik kulcsa.

Hírlevél: Remélem a honlapod van lehetőség feliratkozni, mert ha nincs, akkor ez egy elég komoly hiba! Bármennyire is azt gondolják sokan, hogy elavult dolog attól még használhatjuk. Csak jól kell használni. Egy jól elkészített hírlevél nagyon hasznos lehet, főleg a cég számára. Sok mindent lehet vele kezdeni. Pl.: Használhatjuk felmérések készítésére, nyereményjátékok támogatására, egyszerű hírek közlésére vagy tartalmasabb szakmai anyagok célba juttatására. Sokan csak arra használják, hogy legyen mit küldeni az ügyfélnek...

Bemutatkozó anyag: Nem azonos a hírlevéllel! Érdemes összerakni egy mutatós akár interaktív bemutatkozó anyagot, amiből nagyon gyorsan kiderül, hogy kik vagyunk, milyen háttérrel, mik a céljaink, miben tudunk megoldást kínálni stb. A kapcsolat felvételek során sokszor tapasztaljuk, hogy ennyire futja a hívott féltől: Küldjön valamilyen anyagot majd megnézem! Szóval tudjuk, hogy nem fogja megnézni. Ezért érdemes olyan anyagot készíteni, ami azonnal kivált valamilyen reakciót, ami aktivitásra készteti a másik felet.

Termék lap: Ez nem az első körben kell, de hamar elérhetünk oda, hogy érdekelheti az ügyfelet. Ezt az anyagot is érdemes úgy elkészíteni, hogy "dolgozzon" az ügyfél és ne csak kinyissa, átfussa. Elhelyezhetünk benne egy 3-5 kérdéses kérdőívet, biztathatjuk nyereményjátékon való részvételre, cserébe ajánlhatunk kedvezményeket. A termékeink, szolgáltatásink jól elkülöníthetően legyenek bemutatva, részletesen kitérve a várható költségekre is. Ezzel csak a jövőbeni munkánkat könnyítjük meg. 

Folyt.köv...

Bevételt szeretnénk, többet szeretnénk eladni, akkor ügyfelekre lesz szükségünk. Mindegy, hogy milyen "értékesítési csatornát" használunk a cél mindig az ügyfélszerzés. Ez egyáltalán nem egyszerű feladat, főleg az induló vállalkozások életében. Az esetek többségében vagy sajnálják a pénzt a marketingre vagy nincs rá, vagy úgy gondolják, hogy szükségtelen. 

"Aki azért nem költ reklámra, hogy pénzt takarítson meg, az ennyi erővel az óráját is megállíthatná, hogy időt takarítson meg." - Henry Ford

A profi cégek indulásnál komoly összegeket fordítanak marketingre és a működésük során is jelentős összegeket költenek erre a tevékenységre. A marketing önmagában még nem elég. Arra kell, hogy mutassa - ITT VAGYUNK MI IS A PIACON? FIGYELJ RÁNK! Számos formája van. Sokan szórólapokat gyártanak, páran óriásplakátokon népszerűsítik termékeiket, cégüket. Most nem sorolom fel a lehetőségeket, mert a hangsúly még nem az eszközön van.

Az eszközt, akkor kell kiválasztani, ha tudjuk a célt. Nem lehet elégszer hangsúlyozni, hogy tudnunk kell ki a célcsoport. Nem lehet minden vadat egyszerre elejteni! Más puska kell a fácánhoz és megint másik a vaddisznóhoz. 

Termék esetében tudjuk kik használják, tehát szűkíthető a célcsoport. Így kifejezetten nekik célzott marketinggel érhetőek el. Olyan eszközök segítségével amit ők használnak. Szolgáltatás esetén sokszor nehezebb a dolgunk. Több szolgáltató is abba a hibába esik, hogy NEKEM MINDENKI ÜGYFELEM LEHET. Ami lehet, hogy igaz is, de ügyfél és ügyfél között is nagy a különbség. Van olyan ügyfél, ami hasznosabb ás több bevételt hozhat. Engedjétek meg, hogy a pénzügyi szektornál maradjak.

Induló vállalkozás esetén a tervezésnél érdemes meghatározni kire költünk majd pénzt. Ha szeretnék vagyonosabb ügyfelek felé fordulni, akkor nem a telefonos megkeresés lesz a legjobb eszköz. Telefonon a nyugdíjas réteget a legkönnyebb elérni, nekik van idejük beszélgetni. A vagyonosabb réteget jól célzott PR cikkekkel, interjúkkal, megfelelő tartalommarketinggel érdemes "becserkészni". Mostanában egyre több szó esik a " tudatos vásárlóról". Erre nagyon kell figyelni. A mostani 40-50-esek, akik egzisztenciálisan úgy állnak nagyon körültekintőek. Nem lehet őket levenni a lábukról egy szélvédőre helyezett szórólappal. Az Y-generációról már nem is beszélve. Itt a cégek jelentős része elvérzik. Létkérdés az információ minősége, hasznossága, időzítése és a csatorna amin keresztül célba jut. Másképp gondolkoznak és döntenek, mint más generációk tagjai. Induló vállalkozás esetén nem szabad kihagyni őket a tervezésből, mert a pár év múlva elképesztő vásárlóerő jelentkezik a részükről.