Dolgozik a "sales csapat"

A kis kitérőm után folytassuk az ügyfélszerzést. Elképzelhető, hogy a cég, marketing osztálya komolyabb energiát fektetett a reklámokba, kommunikációba és az ügyfelek maguktól is jönnek. Ebben az esetben szerencsések vagyunk, mert a felmerült ügyféligényeket kell magas szinten kielégíteni. Arról már beszéltem, hogy milyen fontos a felkészülés a felkészítés. http://eladhatsz.blog.hu/2015/07/16/osszeallt_a_csapat_elore

Sajnos sok esetben a sales csapat a marketing és a kommunikációs csatorna egyben. Ezzel sincs gond csak kicsit nehezebb a helyzet. A lényeg, hogy lépéséről-lépsre haladj előre. Az eredmények szépen sorban jönnek majd:

• először készségszinten elsajátítod a "saját scriptedet"
• megszokod, hogy folyamatosan telefonálsz és elfogadod az elutasításokat
• beleakadsz érdeklődő emberekbe
• találsz olyanokat, akik többször szeretnének veled beszélni
• sikerül időpontot egyeztetni
• majd eljön az idő, amikor el is jönnek a találkozóra (először furcsa lesz, h miért mondja biztosra, de aztán soha nem jön el)
• végül lesz értékesítés és bevétel is

Ezeket a fázisokat csak, akkor tudod átlépni ha a szerencse fia vagy. 

Szerintem jól látszik, hogy hosszú az út egy ügyfél megszerzéséig. Sokan a nulláról kezdik az értékesítői munkát. Javaslom, hogy minimum fél évet szánjanak arra, hogy megpróbálják megérteni, hogyan is működik egy értékesítési gépezet. Nagyon sokan leragadnak részfeladatoknál és úgy várnak eredményeket, hogy nem ismerik a folyamatot.

Vezetők esetében komoly hiányosságokat lehet felfedezni. Elindult a sales csapat miért nincs eredmény? Itt vannak, telefonálnak, mindent megadtunk nekik (gondoljuk) és még sincs eredmény. Kedves Cégvezetők! Értsétek meg és fogadjátok el, hogy nektek a céget kell vezetni és nem az értékesítési csapatot. Ha nem vagytok megelégedve az eredményekkel, akkor segítséget kell kérni. Az értékesítést számos helyen el lehet rontani és ezeket a hibákat meg lehet találni!

Egy példa:

Találkoztam egyszer egy cégvezetővel és boldogan újságolta, hogy elindított egy 4 fős kis cold call csapatot. Minden nap beszél a csapat vezetőjével és nagyon jól haladnak.

• - én:mennyi ügyfél lett, hogy haladtok?
• - vezető: Nincs még ügyfél csal a leveleket küldik ki

Három hét múlva:

• - én: telefonon megkérdeztem, hogy haladnak.
• - vezető: Már nagyon sok bemutatkozó anyagot küldtünk ki és egyelőre semmi, amit nem nagyon értek.
• - én: volt utánkövetés, történt bármi miután elküldtétek a bemutatkozó anyagokat?
• - vezető: persze, felhívták őket!
• - én: mikor?
• - vezető: két hét múlva

Megkérdeztem tőle, hogy emlékszik-e egyetlen levélre is, amit három napja kapott. Persze, hogy nem emlékezett. Akkor vajon a két héttel ezelőtti levére? Megbeszéltük, hogy az időzítés a mai rohanó világban létkérdés. Végig beszéltük a folyamatot és azóta jobban megy az értékesítés:)

innen folytatjuk