Egy értékesítő életében nagyon fontos, hogy tisztában legyen azzal mit csinál. Vagy legalábbis mit kellene csinálnia.
Említettem az igényeket és a rejtett igényeket. Nézzünk egy példát a pénzügyi világból.
Amikor egy bankban dolgoztam, mint kisvállalati értékesítő tudtam, hogy mi a napi feladatom. Jöttek az ügyfelek és mondták: számlát szeretnének nyitni. Ilyenkor sok "kötelező" feladat van, az aláírásmintától kezdve az internetbankon át a bankkártyáig. Erre volt igényük.
Beszélgettem velük. Kiderült, hogy magánszemélyként is érdekes lehet a számlanyitás, de nem döntötte még el. Tovább beszélgettünk. Szóba került, hogy milyen lekötési lehetőségek vannak, majd megismertettem velük a befektetési alapokat is. A végén az egyik legjobb ügyfeleim lettek céges vonalon (magán vonalon másik kolléga kezelte őket).
Olyan (rejtett) igényekre derült fény, aminek köszönhetően megkapta azt, amit szeretett volna. Csak olyat, amire igénye volt vagy én keltettem fel az igényét. Idővel "eladhattam" volna nekik hitelkártyát vagy folyószámla hitelt, de sose éreztem szükségét.
Sokszor előfordul, hogy az ügyfelek nem is ismerik a termékedet, szolgáltatásodat ezért nem mennek hozzád.
A bejegyzés trackback címe:
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.